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Freemium o "Pague nada y llévese cuántos quiera"

publicado a la‎(s)‎ 28 ene. 2010 12:54 por JUAN MARINO   [ actualizado el 28 ene. 2010 12:55 ]
De las promociones más básicas que hay en el mundo del mercadeo es el esquema 2 x 1, o "Pague 1 y lleve 2". Sin embargo, en el mundo digital y teniendo a disposición Internet (que efectivamente es un mercado abierto 24 horas con millones de clientes potenciales) la estrategia que se está imponiendo es 0 x N o "Pague nada y llévese cuántos quiera" (Freemium en inglés que es la contracción de las palabras Free + Premium).

El modelo Freemium trabaja haciendo totalmente gratis y libremente disponible un producto, sin límites de tiempo, totalmente funcional, sin restricciones. Al mismo tiempo que existe esta opción gratis (Free), están disponibles otras opciones que tienen un costo asociado (Premium) o bien del mismo producto con características adicionales, o bien de productos diferentes.

La idea es simple: aprovechando que el costo marginal de distribución sea prácticamente cero se entrega un producto gratis, con esa acción se obtiene la atención de la máxima cantidad posible de audiencia, y de esta enorme cantidad sólo una pequeña fracción de ellos pagará por productos con más características o diferentes pero ofrecidos en la misma parte.

Es cierto que bajo este esquema no se cumple la Ley de Pareto (o la ley 80 / 20) pero se cumple una irrefutable verdad: un porcentaje PEQUEÑO de una cantidad MUY grande, es una cantidad igualmente GRANDE. Haciendo un ejemplo, con números: el 1% de 100, puede no ser mucho (es igual a 1), pero el 1% de 1.000.000 es considerable (es igual a 10.000).

Hay que tener en cuenta que esto es sólo posible cuando los costos marginales de distribución son cercanos a cero, que es básicamente el hecho en todos los productos digitales como software, ebooks, llamadas, video conferencias, pero que también se puede hacer con productos "reales", por ejemplo:
  • Un gobierno municipal puede regalar tiquetes aéreos para que la gente visite la ciudad (Free), bajo la premisa que los gastos de esos turistas atraídos generarán impuestos (Premium) que compensarán el costo del tiquete. Es posible que muchos no gastarán lo suficiente para compensar el costo del tiquete, pero habrá algunos que gastarán mucho más de lo normal.
  • Una universidad puede regalar el primer semestre de todas las carreras que ofrece (Free), con eso atraerá a los mejores estudiantes, bajo la premisa que los mejores promedios sigan siendo gratis o becados (Free) pero el resto tenga que pagar los restantes semestres (Premium).
Para aquellos que todavía piensen que el modelo no es viable en la vida real piensen que compañías como SKYPE siguen este modelo y lo han sabido aprovechar al máximo. Skype ofrece su servicio gratis entre usuarios Skype (Free), pero tiene costo si quieres llamar a usuarios de lineas fijas o celulares (Premium). En el caso de productos tangibles, las empresas de telefonía celular regalan los teléfonos (Free), para que la gente haga uso del servicio y pague por el mismo (Premium).

Recuerden: GRATIS no es regalar el negocio, es usar una herramienta de marketing para potenciar el negocio, es llamar la atención de todos en el mercado, atraerlos a la tienda para que vean los productos que si son pagos y no sólo se interesen en comprar sino que compren.

Para comentarios, http://mevolucion.blogspot.com/2009/08/freemium-o-pague-nada-y-llevese-cuantos_25.html
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